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Cómo exportar vino ecológico a Rusia

Entrevista del Presidente Angel Arias a Organic Wine B2B.Exportar a Rusia

Analizamos los puntos clave a la hora de introducir vino ecológico en Rusia.

En nuestra salida a mercados internacionales, hoy vamos a fijar nuestra mirada en Rusia, donde se prevé un aumento del consumo de vino del 18% hasta 2016. 

19/11/2013

Rusia es uno de los países con mayor índice de consumo de alcohol per cápita del mundo y en lo que al vino se refiere, su consumo se sitúa en torno a los 5-7 litros per cápita al año con tendencia al alza.

La producción rusa de vino no es capaz de satisfacer la demanda existente debido a la insuficiencia de oferta así como a la poca calidad de los vinos rusos, por lo que la mayor parte de los vinos consumidos en Rusia son importados.

Para conocer más de cerca el mercado ruso y cómo acceder a él, entrevistamos a Ángel Arias, Presidente de la Cámara de Comercio Hispano Rusa. ¡No pierdas detalle!

OW: Rusia estaba en el puesto 16 del ranking de países importadores de vino español en 2012 y en volumen, se produjo un desplome de ventas, ¿es rentable hoy día exportar a Rusia?

A.A.: El desplome de importaciones empezó a ser notable desde enero de 2010, cuando entra en vigor el nuevo Código de la Unión Aduanera (formada por tres países: Bielorrusia, Kazajstán y Rusia). Es cuando la importación de vino a granel deja de ser tan rentable. Si antes del 2010 se podía enviar vino a granel a Rusia y pasarlo como “material vinícola” con el 5% de aranceles sobre el precio declarado, desde 2010 sólo se puede enviar como vino, con el 20% de arancel correspondiente.

Antes del 2012 Rusia consumía mucho más vino español a granel que en botella, con su consiguiente relación de calidad-precio y ahora está consumiendo más vinos de mejor calidad y más caros. Si un litro de vino a granel sale a la venta desde 3 euros/l, un vino acabado importado desde España, tras todos los trámites pertinentes, tiene el precio mínimo de 10-12€/l.

OW: ¿Qué le podrían aconsejar a una bodega que ve en Rusia un destino oscuro y con incógnitas?

A.A.: Rusia es un mercado complicado para empezar a trabajar con él, pero si hay experiencia en exportaciones a otros países, y si la bodega participa en ferias, jornadas de vinos y otras actividades temáticas, los importadores y distribuidores interesados harán posible las operaciones de compra. Para plantearse una salida a un mercado donde pocos consumidores conocen vinos españoles (según distintas fuentes, España cubre entre el 4 y el 9% del mercado de vinos importados en botella), la bodega tiene que invertir en el acercamiento de su vino a un posible importador.

OW: Entrar en el mercado ruso no es fácil, ¿cómo puede una bodega franquear las barreras existentes?

A.A.: El instrumento que no requiere considerables inversiones es la traducción de la web y catálogos, fichas técnicas y notas de cata al ruso. A diferencia de los aceites de oliva, que tienen un portal multilingüe promovido por ICEX y una versión expresamente para Rusia, los vinos sólo tienen una plataforma común en español e inglés y sus respectivas versiones para varios países www.winesfromspain.com, pero no existe una plataforma específica en ruso para consumidores rusoparlantes.

Por lo demás, las bodegas tienen que saber lo siguiente:

1. Quien puede importar vino a Rusia es un importador que tiene licencia de importación de alcohol.

2. Quien puede vender vino en Rusia es una empresa con licencia de distribución y venta de alcohol.


Estas dos figuras no siempre coinciden. Hay menos importadores que distribuidores (actualmente hay más de 200 empresas con licencia de importación de alcohol, pero las primeras 20 se reparten 4/5 partes del mercado de importación de alcohol). Esto se explica por la complejidad y carestía de los trámites para conseguir licencia de importación.

El contrato siempre se firma entre la bodega y el importador. Pero la venta se hace y se promueve a través del distribuidor o tienda. Para darse a conocer a este distribuidor la bodega tiene que acercarle el producto a ferias internacionales como Alimentaria en Barcelona, Anuga en Colonia, World Food o Prodexpo en Moscú, participar en mercados electrónicos como OrganicWine B2B o certámenes más específicos, como pueden ser Karta Vin en Moscú o Salon Vins et Terroirs en Tolouse. Otra manera eficaz de acercar el producto es participando en jornadas de vino que organiza en Moscú y San Petersburgo la Oficina Económica y Comercial de España en octubre-noviembre (las convocatorias se abren en abril-mayo). Cada año participan más representantes del sector de distribución, venta y Horeca.

OW: En cuanto al material que exportamos, como la etiqueta de los vinos ¿es necesario traducirlo al ruso?

A.A.: De esto se ocupa normalmente el importador. A nivel de imagen, no se recomienda traducir directamente etiquetas de artículos de consumo, ya que devalúan su identidad. Mientras en ropa, calzado o juguetes se valora positivamente una etiqueta en múltiples idiomas y el consumidor está acostumbrado a ver hasta varias páginas de texto en las etiquetas, en perfumes, cosmética y alimentos una etiqueta original en ruso surte el efecto contrario. El vino también es un clarísimo ejemplo de esta categoría de productos: si la botella viene con una etiqueta original del fabricante redactada en ruso, tiende a confundir sobre el origen del producto, parece un producto falso. Normalmente se hace una contraetiqueta que se pega encima de la original y que está redactada acorde a la normativa vigente.

OW: ¿Cuál es la mejor manera de comunicarme con la empresa importadora?

A.A.: Si no se quiere invertir en actividades presenciales, la tarea se complica. Incluso si tenemos acuerdo por mail con algún importador/distribuidor/tienda, es complicado enviar por correo muestras para su cata o pruebas para la certificación. Se tiene que forzar un encuentro físico, sea en la bodega, sea en el lugar de destino, lo que se convierte en inversión por parte del fabricante o del importador/distribuidor. Esto convierte los actos presenciales – Jornadas de vino, degustaciones, ferias y etc. – en un networking con resultados probados.

Los restaurantes y chefs españoles son grandes embajadores de su tierra y posicionar los vinos a través de la cocina española es una apuesta segura. En Moscú hay apenas 25 restaurantes españoles (de italianos, por dar un ejemplo, más de 150), pero es una pista de despegue muy valiosa. Encontrar el nicho adecuado para el vino es una tarea dura, pero no imposible.

OW: ¿A quién deben acudir las bodegas si surgen problemas jurídicos que resultan de la elaboración de contratos de importación y distribución?

A.A.: Los contratos de importación son prácticamente idénticos y siempre son entre la bodega y el importador. En caso de tener dudas, disputas o preguntas que emanan propiamente del texto de contrato, pueden dirigirse a nuestra Cámara para resolverlas. En el contrato de importación las condiciones de suministro normalmente son EXW, con lo cual los riesgos de impago son nulos. En caso de acordar otras condiciones con el importador/distribuidor, este riesgo sube. Los pagos aplazados se practican con empresas de confianza tras un historial de compras sólido y siempre se puede establecer condiciones para minimizar el riesgo para el fabricante.

OW: ¿Cuál es el tipo de container más adecuado para enviar vino a Rusia?

A.A.: Si hablamos de vino a granel, se contratan flexitanks (hasta 24.000 l) y el transporte es marítimo en la mayoría de los casos, para abaratar costes de envío. En envíos de vino embotellado, el volumen de compra es mucho menor, y se envían partidas en palets. Un camión entero que puede transitar por Rusia no puede llevar más de 20.000 Kg, lo que es menos que un camión completo válido para transitar por Europa. El número de botellas puede variar en función de su volumen y peso del embalaje.

Lo que sí es importante, es que hay un número reducido de entradas para todo tipo de alcohol, porque el despacho aduanero se efectúa en terminales especiales, llamadas de timbraje (o también terminales de accisa) y no se puede saltar este paso a la hora de importación.

OW: ¿Cómo es la percepción del mercado ruso frente a los productos orgánicos?

A.A.: La conciencia ecológica y la cultura ecológica en Rusia son muy bajas. A nivel legislativo no todos los ámbitos de producción ecológica están regulados. La certificación ecológica es voluntaria, la responsabilidad ecológica es mínima, los fabricantes pueden etiquetar sus productos como “eco”, “bio”, “orgánicos” o “ecológicos”, pero hay poco control de si lo hacen aquellos que tienen el certificado ecológico o no.

El sector de fabricantes de productos orgánicos no está consolidado, por ello el mercado aún está en fase de formación. Por norma general, en Rusia la denominación de un alimento como “orgánico” se traduce en un precio más alto sin tener necesariamente una calidad adecuada.

Por estos factores, el producto orgánico extranjero sale en ocasiones hasta más económico que el nacional, aunque sigue siendo del sector Premium.



 

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